行业洞察：变中求胜，从“快乐”到“民生”的定位转变

梁总坦言，虽然整个市场给人感觉消费在降级，但饮料作为“民生工程”，消费者离不开。关键在于如何适应不断变化的消费场景。过去，百事可乐的品牌形象更多与“快乐”绑定，如今则更注重适应消费者的实际需求和生活方式。

面对无糖、低糖饮料的冲击，南京百事积极调整产品配方，推出低糖和无糖产品，以适应不同年龄段消费者的健康需求。

除了经典可乐，百事也在积极研发更多口味的新产品，如白柚青竹味，不断吸引年轻消费者。

过去大包装分享装是主流，但随着年轻人消费习惯的变化，个人饮用装、特别是1升装或900毫升的“大一点的个人装”销量显著增长。这反映了年轻人更倾向于“你喝你的，我喝我的”的独立消费模式。

南京百事迅速响应这一趋势，加大了对小包装和个人大包装的投入，甚至不再生产2.5升以上的大包装。

面对线下餐饮门店倒闭潮和新兴茶饮品牌的冲击，南京百事没有坐以待毙，而是积极寻找新的增长点，将市场拓展的重心放在了更贴近消费者日常生活的场景和渠道。

联合促销与套餐捆绑： 尽管高端餐饮生意受挫，但小餐饮和连锁餐饮正在积极自救。南京百事与这些餐饮店联合开展促销活动，将百事可乐作为套餐的一部分进行销售，尤其是在外卖平台，这种捆绑销售模式取得了显著成效。

通过在餐饮桌面不断进行产品赠送，不仅增加了产品的曝光率，也培养了消费者在餐饮场景下饮用百事可乐的习惯。

疫情后社区团购兴起，南京百事迅速抓住这一机遇，通过社区团购将饮料配送到家庭，拓展了新的家庭消费场景。

公司持续投入，致力于覆盖更多未触及的渠道和消费者群体，确保产品无处不在。

梁总总结道，百事通过找到更多消费者饮用的场景，更适应现在的消费习惯，并找到更多消费者购买产品的渠道，如社区团购和餐饮外卖捆绑，来提升销售业绩，这正是其逆势增长的关键。

人员管理：系统赋能，打造“非个人英雄”的销售团队

孟总作为市场拓展部总监，对销售团队的建设有着深刻的理解。他坦言，业务工作辛苦，压力大，销售人员的核心能力在于“见人说人话，见鬼说鬼话”，即让对方愉悦并最终购买产品，这本身就极具挑战性。

孟总认为，公司不指望每个员工都是顶尖人才，也不可能做到。关键在于通过公司的“销售系统、销售模式、销售工具”来弥补个体差异，将整体人均水平提升到80-85分。

南京百事更注重通过系统运作来保障整体业绩，而非依赖某个“个人英雄”。这种“靠系统来运作”的理念，降低了对个别员工流失的担忧，增强了团队的稳定性和韧性。

从“卖货”到“帮客户赚钱”：孟总强调，好的销售不是简单地卖货，而是要帮助客户赚钱，让客户从销售百事产品中获利，这能建立更深层次的合作关系。

数字化转型：AI赋能，效率与信任的双赢

在数字化浪潮中，南京百事也积极拥抱新技术，尤其是在销售管理方面，与勤策的合作取得了突破性进展，实现了效率和信任的双赢。

梁总透露，通过与勤策合作的AI自动审核照片项目，南京百事节省了30多个专门审核照片的人员。更重要的是，AI审核比人工审核更可靠，排除了人为误差和主观因素，确保了审核的公正性和准确性。

过去，人工审核可能导致与售点老板的沟通摩擦。现在，AI审核的结果“有理有据有相片”，无论是合格获得承兑费，还是不合格被扣费，都有清晰的图片证据。这大大减少了上下游之间的沟通成本和摩擦，建立了更强的信任关系。

由于审核的公正性和实时性，终端门店会更积极地进行规范陈列，从而拉动了产品的销量。孟总补充道，过去第三方人工检查容易被店家“摸清规律”，提前摆放好产品应付检查，检查完又恢复原状，导致投入的促销费用效果不佳。

而现在有了AI审核，无论是业务员、管理人员还是办公室人员，随时随地都可以拍照上传进行监督，使得门店在整个月都处于“激动”状态，必须保持良好陈列，确保促销费用真正花到位。

孟总强调，公司不怕投入费用，每年在渠道的投入以千万计。关键在于确保这些钱能够有效地到达终端并产生效益。AI审核的引入，正是为了解决“钱花出去但效果打折扣”的问题，确保每一分钱都花得有价值。

加大投资，扩建生产线：

尽管市场大环境充满不确定性，南京百事却逆势而上，决定投资数千万扩建新的生产线。

梁总表示，这主要是为了满足旺季和节假日的产能需求，避免因产能不足而造成的数千万利润损失。同时，新生产线也能支持更多不同口味、不同包装产品的生产，满足消费者日益多元化的需求。

梁总对市场充满信心，认为“没有完不成的销量，只有完不成销量的业务员”。

这种积极的投资策略也为员工带来了信心。他提出了“四赢、五赢甚至全赢”的理念，即公司、股东、员工、客户、消费者、供应商、政府（开发区）等多方共赢，这是一种全面考量价值链各环节的商业智慧。

南京百事逆势增长的秘诀，并非单一因素的成功，而是多维度、系统性策略协同作用的结果。

通过深入洞察消费者需求，灵活调整产品和渠道策略，运用数字化工具提升管理效率，并始终保持对市场和团队的信心，不仅在“卷”出新高度的饮料市场站稳了脚跟，更实现了逆势腾飞。