从两人一车的小作坊，到铜陵光良“神话”，椰合商贸的成功背后，是阮总和她丈夫的不懈努力与创新精神。今天，让我们一起跟随小勤的步伐，走近这位卓有成就的女性经销商，一同探寻她如何在激烈的光瓶酒市场竞争中，聚焦餐饮渠道，通过独特的服务策略和创新的管理手段，打响光良酒的品牌，实现业务腾飞。

客情为先：从卖酒到卖服务

推广光良酒的过程充满了挑战，初期并不顺利。阮总深知“进店才有动销”，然而终端店老板对新品牌的市场接受度存疑，对新品进店犹豫不决，导致铜陵市场拓展难度大。阮总意识到，单靠产品优势难以站稳市场，需要与终端客户建立深厚的客情关系。“我们不会直接要求他们上我们的酒，而是通过帮忙择菜、装水的方式，逐步建立起了亲密的关系。”他们在推销产品的同时，还通过细致服务和真诚帮助，逐渐赢得店主的信任。从“卖酒”到“卖服务”的市场策略转变，帮助椰合商贸的产品在铜陵市场站稳了脚跟。

目前，阮总团队和光良酒业都已从新手期的磨砺中脱颖而出，迎来了持续的业务增长。2023年，光良酒业年度销售额增长超过30%，在全国一百万个终端累计销售三亿多瓶酒。阮总也说道：“自从接了光良这个品牌之后，我们每年的销量都在递增。2023年，我们做了一千多万的销量，光良59这个单品达到了三万多件。”

系统为翼：数字化助推业务腾飞

随着团队和业务的扩大，阮总意识到手工下单已经无法满足日益复杂的管理需求。“以前，我们的业务人员要手工记录订单，时间久了容易出现纰漏。”为了解决这一问题，阮总引入了数字化管理系统。“有了系统，我们即使坐在办公室里，也能实时了解业务员每天跑了多少家门店，跑了哪些店。”

系统不仅提高了工作效率，还在关键环节中发挥了重要作用。智能发现功能帮助新业务员在不熟悉市场的情况下，快速拓展新网点；车销管理功能让业务员对车载库存了然于心，大大提高了其工作效率，也缩短了财务对账的时间。“我们现在十几条线路的业务，回来交账最多不会超过半个小时。”客户拜访功能不仅利于业务员更直观了解客户历史信息，而且使文员与厂家费用核销的统计工作也变得轻松，将拜访照片直接导出，邮件发给厂家，流程高效、数据清晰。

“勤策的欠款管理功能对我们帮助很大，因为我们主要服务的是B类、C类以下的小餐饮店，这些店铺容易倒闭，有了系统的帮助，我们可以及时跟进每一笔欠款，减少坏账风险。”

精细化管理：数据驱动市场拓展

数字化系统不仅提升了内部管理效率，还为椰合商贸的市场拓展提供了有力支持。一是数据精细化。通过系统他们可以准确统计出总网点数，沉淀数据资产。并对终端网点进行精准、精细的分类、分级，持续观测其变化趋势。二是服务精细化。为了更好地服务终端客户，他们根据餐饮和流通两个销售渠道，划分了十二条线路，专人专线，确保每个市场的需求都能得到及时响应。三是业务精细化。构建业务员标准作业流程，通过制定线路计划，确保不漏访、不跳访、不失访；通过“规定每家店最少要待5分钟，拍门头、整理陈列、拍陈列照片，确保每个终端都被细致照顾。”确保终端服务质量。

此外，新业务员在初期会安排跟线培训，确保快速熟悉市场，借助数字化系统的标准化要求，帮助新业务高效开展工作。

订货会艺术：从手工到数字化

一年一度的订货会是椰合商贸的重要营销活动。订货会对于他们来说，不仅是一次简单的销售，更是一次强化与终端关系，提升销量的重要手段。订货会需要数月的筹备时间，从活动政策设定到市场宣传，再到和终端洽谈合作细节，团队精心策划每一个环节。阮总提到：“过去订货会主要依赖手工操作，容易出现账目混乱。现在通过系统，一切都清清楚楚。业务员打印小票，店老板签字确认，双方再也不会因为记不清还货数量而产生误解。”

通过订货会，他们不仅帮助终端门店更好地享受活动政策，还有效解决了仓储难题。阮总自豪的说到：“去年一场订货会实现了八百万元的销售额，占全年营收总额的六七成。”每次订货会结束后，阮总团队还会精心策划一场答谢宴。现场不仅有丰厚奖品回馈客户，还有多项互动环节和精彩演出，气氛热烈而欢快。“答谢宴不仅是庆功的仪式，更是客情维护的重要延续，进一步巩固了我们与客户的关系。”