“没有冰冻化，就没有销售！"四招做好即饮型饮料的冰冻化陈列-勤策

本周开始，全国各地的饮料销售宝宝们纷纷感慨：天气总算热起来了！

小勤一打听，原来前段时间气温上不去，饮料的销量很受影响，酷暑一来，饮料市场销售大战便也拉开了帷幕。

本文选自汇源集团副总裁李庆华的经典文章《四招做好即饮型饮料的冰冻化陈列》，结合外勤365产品的使用，助宝宝们决胜夏日饮料市场！

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在酷暑难耐的夏季，生活在“蒸笼”内的人们，畅饮一瓶冰冻、解渴、好喝的饮料是一件多么惬意的事情。因此，在夏季“没有冰冻化，就没有销售”成为了饮料销售界公认的市场定律。那么，怎样才能做好即饮型饮料的冰冻化销售呢？

第一招：“投”冰

要想做好零售终端的冰冻化，免费向终端投放展示柜成为各大饮料厂家每年五一前的必选动作。像学校、网吧、餐饮等核心终端售点，同时拥有可口、百事、康师傅和汇源果汁等国内外饮料巨头的展示柜已经不是什么“怪事”。

展示柜如何投？一是要下手早。有些厂家的展示柜是每年的五一前开始向终端投，十一后往回收。俗话说，“早起的鸟儿有虫吃”。投放展示柜一定要趁早，因为终端店面有限，别人投了你就没有就会了。二是配合投入冰冻化陈列费用。价值几千块钱的展示柜都投上了，就不要吝啬每月几十块钱的陈列费和电费了。

第二招：“买”冰

“买”冰简单的说，也就是通过冰冻化陈列费用的投入，来买断终端的冰冻化设备为我所用。

由于受费用的限制，哪一个厂家也不会在所有的终端售点都投放展示柜。做销售时间长一点、有悟性的营销人都知道 “利用社会化资源做销售”的理念。要想做好冰冻化，就要充分利用好终端客户的自有冰箱、冰柜以及竞品投放的展示柜为我所用。

一般的饮料厂家都会在4月中旬开始执行“冰冻化有奖陈列”活动。具体方法是：

与终端售点签订《冰冻化有奖陈列协议》，约定陈列位置、陈列排面、陈列数量、陈列时间、陈列费用以及陈列费用的兑现方式等。

尤其是在KA卖场，卖场内的CVS（冰槽）、冷风柜都是各大饮料巨头的必争之地，当然也是“买”冰的战略高地。

第三招：“换”冰

在保持正常的终端供货价格和通路促销政策的同时，增加“箱皮换产品”促销活动。即：在每年的五一后，终端售点进1箱即饮产品，且摆放到冰冻化设备内的放进终端冰柜的，1个空箱皮可以换纯净水2瓶，或其他饮料产品1瓶。更有甚者，有的啤酒、饮料生产厂家则采用“一换二、二换三”的办法，在餐饮渠道的终端售点用自己公司的产品将竞争品牌的产品换回，以达到独家冰冻、垄断销售之目的。

第四招：“塞”冰

人是生产力诸要素中，积极、主动、具有决定性的要素。同时，也是执行冰冻化陈列中费用低的一种方式。具体的执行方法是发动所有业务人员行动起来，抱着“见缝插针”的精神，每人每天负责向10家终端冰柜里塞5瓶即饮型产品。可以说，“举手之劳，效果很好；节省费用，很有作用”。